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王鉴销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者

海康威视是全球最大的视频监控设备生产商，年前在集团杭州总部讲授“解决方案式销售”课程，分享如何突破传统销售思维，转型成为一个问题发现者和解决者，向海外分销商精准提供解决方案和协作，并由此胜出。其实早些年已经来过海康威视授课。重逢，缘于对学习的执念。海康威视已连续七年蝉联视频监控行业全球第一，市场份额高达22.6％，大到成为又一家被美国政府威胁打压的中国企业。案例一：拉美某运营商定制项目背景：该运营商业务覆盖整个拉美，在秘鲁拥有用户最多，面临的问题与需求是用户有随时更换运营商的风险，需要增加用户粘性和忠诚度。

对策：鉴于运营商用户绝大部分为家庭及个人，萤石科技定制两款室内摄像机，型号为市场需求最高的卡片和PT，摄像机和APP均定制为客户LOGO，且摄像头只能添加该APP（无法接入萤石基线及其他APP）。客户另要求产品为独家型号，即用户在其他地方买不到，萤石的对策是选两款不在市场上投放的新品。模式：通过当地一家与该运营商有合作的渠道商来实施项目。这一合作模式优势在于：一、利用该渠道商的关系，增加拿下该项目的几率；二、运营商可以拥有本地售后服务；三、免去运营商进口相关的繁琐工作；四、萤石藉此与渠道商打开未来合作之门，利于其他基线产品的销售。价值：对运营商而言，一是绑定宽带销售，增加用户粘性；二是与其他运营商形成差异化，吸引新用户；三是拓展业务范围，增加新业务创收。对渠道商而言，一则增加业务收入，二则增加该渠道与运营商的业务合作关系，为其他业务合作奠定基础。

案例二：巴西某分销商合作项目项目背景：

巴西一大型分销商，因早期海康威视没有给予足够重视，十年无合作。年销售人员尝试联系，客户商务部一听是海康威视就直接拒绝。后萤石科技在巴西本地招人时，有一原供职于该分销商的主管人员加入。经引见，对方高层终于同意会面。机会难得，萤石科技针对会谈内容开了三次会，精心准备。一是了解客户对供应商的要求，萤石科技能给什么；二是谈论哪类产品可作为切入点，满足客户诸如独家经销的需求；三是确认产品及解决方案，做成PPT及公司介绍，着力呈现萤石科技在巴西的长期市场策略和商业伙伴方案。

第一次会议的结果是分销商认同萤石的市场策略及思路，之前的负面印象也得以扭转，并接受从新业务入手开始合作的方案。之后萤石科技与分销商有多次会议，完善方案，并在年底谈下合作，成为WIFI产品的最大供应商，后期还导入门禁、路由等类产品的合作。案例总结：

一、大公司项目如果能够从上层切入再往下谈，往往更有效（但不是所有项目都如此），所以，在客户内部找到合适的人并发展成教练很重要；二、制定务实的目标而不是一下子取代对手，可从新业务或小项目入手，建立归属感，再做大做深；三、了解竞争对手的不足和客户抱怨，对症下药，做精准营销，解决客户问题，是锁定商机的关键；四、坚持不懈，持续跟进，客户才有可能打开合作大门。文

王鉴销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者优营销学习中心创始人