在我们讨论产业招商渠道的时候，我们首先应该思考一个问题，产业园区的生态系统应该是什么样。
图：清华科技园
在客户这个要素里，我们要了解，目标客户的定位和特点，客户需求的明确和分析，客户需求的调整和确认，从而才能为客户提供合适的方式和服务。
一、正确认识产业客户需求与特征
就是和2C相比，招商是2B行为，而这个B端最典型特征就是“大客户、小客群”。
从招商周期看，产业客户招商周期长，短则三月，多则一年，甚至两至三年。
因此我们认为，产业招商不需要撒大网，而是需要精准招商，通过各种渠道精准接触到企业决策人，了解其真正需求，从而针对进行有效打击。
二、招商渠道策略
整体策略：深耕政府、以分销中介、同行整合、扫楼陌拜、网络CALL客等多层次渠道辅助
今天说渠道，我们主要讲5点，网络/call客不赘述。
1.政府渠道
借助产业项目与政府合作的优势，重点针对所属区级及市级各招商相关部门（如商务局、经信委、科委、金融办、各管委会等）以及工商联、协会组织对接，并且对各部门及下属各处各科室进行深入联络。
招商部门需要体系化建立政府渠道资源库，最终以通过拓展政府渠道获得的资源属性、企业资源情况进行评估考核。
政府渠道要点：
?紧抓项目直属管委会招商部门，以周为单位进行沟通汇报，定期组织相应招商活动；
?向上梳理项目所在区级、市级主要招商职能部门，摸清部门构架，请求指导工作；
?结合项目产业定位方向，针对性向不同产业管辖部门政府工作人员进行拜访咨询；
?积极参加、参与政府部门组织的各类招商活动、行业展会沙龙等。
各行业协会是政府行业主管部门指导下成立，行业协会充当政府的助手，在一定范围内行使政府管理经济事务的职能，也有大量的企业资源在手。在拓展政府渠道的同时，积极主动与主管部门下辖核心协会展开多方面合作，从而导入目标客户资源。
2.中介渠道
拓展整理市场中介情况，结合项目产品特点及分销代理机构资源配置情况，发展从事商务、产业类地产专业分销代理机构进行长期合作，导入市场客户资源。
拓展中介的方式：
?定向拓展地产代理五大行及当地有一定知名度的分销代理机构；
?以项目为核心向周边扩散，寻找中介公司店面、分销代理机构进行沟通，寻找有资源的中介分销公司进行洽谈合作；
?通过对同行竞品项目进行调查，了解其合作中介分销机构名录，洽谈合作；
