治疗白癜风要花多少钱 http://pf.39.net/bdfyy/bdfjc/150526/4629688.html摘要
近年来，经济发展带动居民财富稳步增长，过去五年居民个人可投资金融资产规模复合增长率为11%，预计未来将延续这一趋势。伴随利率下行、投资渠道丰富、资本市场功能完善，未来居民财富将进一步由储蓄向金融资产转化。此外，在金融供给侧改革之下，金融机构多层次良性竞争格局已逐渐形成，未来也将为广大投资人架起与资本市场之间的多样化通道，形成供给与需求的共振提速。
过去三年，商业银行主体在零售业务领域普遍经历了一轮卓有成效的转型，零售存贷款占比显著提升；但聚焦财富管理业务的发展，银行间的分化却日益显著，股份制银行强势领跑，城商行中仅少数几家借助其区域优势奠定了一定的规模基础。
长期来看，在居民财富必将逐步从储蓄转化金融资产的共识下，城商行在当前时点推动财富管理业务起步刻不容缓。CVA认为，财富管理业务体系的搭建切不可陷入产品对标的传统逻辑，而是应该首先了解目标客户是谁，需求是什么，以及如何重塑内部组织以适应端到端客户旅程的服务要求，从而逐步实现自上而下的专业能力提升和精益管理变革。
一中国财富管理市场的发展和变化过去五年，在中国经济发展的带动下居民财富快速积累，投资理财意识也不断增强。展望未来，预计年底居民可投资金融资产总量有望达到万亿元水平；同时伴随金融深化改革，金融机构多层次良性竞争的格局已逐渐形成，居民财富通过专业机构向资本市场转移的趋势将更为显著。
财富管理市场已呈现出多样化客群需求和多层次竞争格局的特征，各类机构需要根据自身资源禀赋定位目标客群，并结合客群的财富管理诉求、风险及投资偏好，提供差异化产品与服务。
未来，财富管理市场发展潜力巨大，也孕育着新的业务机遇和增长逻辑。但对于基础较弱的区域性银行而言，需要尽快寻找并建立差异化竞争优势，有效应对市场需求和竞争的快速变化。
近年来，国内银行零售业务普遍经历了一轮转型和快速发展，多数银行零售业务占比已经达到一定高度（上市银行零售存贷款占比分布如下图）。
然而，聚焦到财富管理业务本身，可以看到各类银行仍处于不同发展阶段，且分化趋势日益显著。我们认为，大多数区域性银行均处于规模、盈利“双低”的第三梯队，面对可感可知的财富市场潜力迫切需要提升财富管理业务经营能力。
在区域性银行中，宁波银行财富管理业务起步较早，具备较强的先发优势，目前已实现业务体系和能力的全面升级。根据前三季度的业绩表现，预计宁波银行年财富管理业务收入将实现超过50%的大幅增长。
领先城商行的发展成果是其他区域性银行果断布局、快步跟上的强心针。然而，财富管理业务本身是一个庞大且复杂的体系，区域性银行需要遵循与当前买方市场相匹配的逻辑进行业务体系的搭建。
二如何搭建财富管理业务体系？与传统零售业务相似，财富管理业务的最终价值体现在客户、规模和收入，但其经营理念与传统业务存在本质的不同。财富管理业务转型需要自上而下的专业能力提升和精益管理变革，从而实现客户在行全生命周期经营和管理。
财富管理业务核心是要真正从客户视角出发，围绕客户财富管理需求，帮助客户实现财富管理目标。银行搭建财富管理业务体系首先需要重塑财富管理客户旅程。
满足财富客户端到端的服务要求，需要银行突破传统业务组织模式，实现业务体系升级。具体来说，需从客户经营、资产配置、营销模式和数字化赋能四个方面对能力、流程、机制和工具进行完善，推动财富管理全面转型。
客户经营目前，绝大多数区域性银行的财富管理业务尚处于起步阶段，甚至尚未起步。聚焦城商行群体，在过去一轮零售转型的过程中基本建立了管理上可应用的客户分层，但大多未建立差异化价值主张、专业化资产配置及营销模式。仅少数领先城商行形成了针对财富及私银客户差异化、完善成熟的专营体系。
资产配置在财富管理业务体系框架中，客户经营是内核，资产配置是银行获取客户价值的介质，二者是财富管理业务组织和运营的基础。客户经营的重要性不言而喻，在互联网金融的洗礼下已成为银行业共识。而资产配置对于财富管理的重要性却没有引起大多数银行足够的警觉。
全方位资产配置的前提是要围绕客户财富保障、财富增值、财富传承等需求，构建相对完善财富管理产品体系。建设开放产品平台能够为银行财富管理业务提供灵活多元的产品组合定制，提升多元产品的筛选和评估能力以及动态的资产配置能力。
营销模式总行层面形成组织、策略和模式的配套后，还需要在分支行层面建立“军备”，发挥营销的动能。财富管理业务营销需要以客户经理为载体，持续将投资研究成果多渠道、多方式地触达客户。专业化营销模式的建立需要总行和分支行的紧密配合。总行层面，强化财富管理产品和资产配置策略输出；分支行层面，建立财富管理业务“1+1”营销模式，通过客户经理和投顾团队的合理分工与高效协作，为客户提供合适的资产配置方案建议。
数字化赋能数字化赋能是永不缺席的话题。数字化技术和应用能够助推财富管理业务升级端到端落地。结合财富管理客户分层特点，银行需针对中高端客户建立基于数据分析的智能营销平台，针对大众客户建立基于客户行为的CRM监控系统，利用数据驱动的精准营销，实现专业营销能力和客户服务质量提升。
结语长期来看，财富管理业务制胜的关键在于专业能力的不断增强和管理体系的不断完善。部分区域性银行经过一轮零售转型，已经打下了一定的客户经营能力和专业团队基础，但这远远不足以应对未来财富管理需求的变化和多维竞争。我们认为，区域性银行在当前时点推动财富管理业务起步，无一例外需要在客户、产品、营销、数据四个维度聚焦以下关键性举措，优先做好存量客户基盘维稳和价值提升，逐步实现队伍经验复制及新客辐射。
报告作者：
王尊（JohnWang）是西维咨询全球合伙人，常驻上海办公室。
杨洋（YangYang）是西维咨询中国区高级经理，常驻上海办公室。
许一超（IreneXu）是西维咨询中国区项目经理，常驻上海办公室。
特此感谢西维咨询中国区咨询顾问李伊萌、张天琪提供分析支持。
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