年，山东绿城光能科技有限公司成立，不到两年半的时间，绿城光能从5个人成长为了40人的团队，业务区域也从大本营山东临沂，辐射到河南、苏北、上海、安徽等地。

两年间的不断探索，使绿城完成了由加盟模式到社群直营模式的转变。目前，绿城光能拥有直营门店34家，预计6月末直营门店将突破45家。

回首两年半的创业经历，绿城光能总经理张意康将自己的营销方法论总结为四点：重地推、深分销、精社群、打爆品。作为绿城独特的经营理念，这四点方法论伴随绿城发展壮大的全过程。

“到底是想做一个品牌，还是想干两年赚点钱不做了，这个很重要，我们致力于将绿城打造成一个品牌。”在张意康看来，打造品牌，要从细节入手，他总结了“塑造品牌的十把刀”，十点相辅相成，缺一不可。

张意康为绿城定下了蓝白色的基本色调，“绿城所有的宣传片就是蓝色和白色，取蓝天白云的意思。”在张意康看来，合同、办公室、工装等细节都为打造品牌形象服务，“我曾经见过最奇葩的安装合同，在一半A4纸上手写‘建电站一套以此凭借’，这种不正规的合同，一旦发生风险，也很难追溯；绿城直营店都有标准化的门店装修和陈设，目前乡镇上，很多的经销商原来做太阳能热水器，摆一个板子开始做光伏，这种类型干两天跑路的情况很多，无论是施工质量还是产品质量都决定了其无法延续，老百姓也无法相信这种企业；为此，绿城为员工、施工队伍购买统一着装，在打造品牌形象的同时也增强员工自信心。”

张意康说：“近两年随着光伏行业快速发展，很多户用EPC企业快速成长，绿城其实也是随着这波大潮一起成长的。”

年：公司5人、办公面积㎡

年底，媒体出身，后从业房地产的张意康发现了户用光伏市场的商机，决定下海创业。

“当时我在房地产公司分管了几个县区房地产开发项目，中国有一个著名房地产公司叫杭州绿城，觉得比较贴切公司的要求，所以就取了绿城光能这个名字。”张意康回忆，公司成立之初只有5个人：三名技术人员、一名办公室人员、他自己是唯一的销售。

张意康说，因为习惯了以前高举高打的广告营销模式，绿城成立初期，日子并不好过，“接近四个月，平均每月只有一单，根本养不活公司，原先做地产习惯高举高打，到处打广告，但是效果非常差，我们就换一种思路，采用地推的方式。”

年：公司13人、办公面积㎡

在张意康看来，企业应从自己拥有的资源入手做业务，刚入行时，绿城光能选择把地推的重心放在自身有资源优势的区域，通过深耕当地市场，打开更大的局面。“我们先在临沂临沭县青云镇的一个村装了7户，以这个村为切入点往周围几个村辐射。”这种地推方式很快打开了临沭县的市场，接着在临沂的四个县都得到了非常好的反馈。

张意康回忆，取得较好反馈后，公司加大了力度，“当时公司13个人，除了我以外，所有人包括后勤、仓管全部去村里做地推。夏天放电影，冬天演大戏，一点一点把市场打开。”

根据以往经验，张意康认为，做地推时销售人员的培训非常重要，销售人员受到的培训不足，会直接影响到地推时的出单量。

年，绿城光能开始采用传统招代理的模式发展直营店，当时效果很好。

年：公司28人、办公面积0㎡

顶峰时期，绿城光能在山东有多家代理，但由于山东地区价格竞争激烈，加之代理商忠诚度不足等原因，半年多的时间，多家代理只剩10几家。

初入行时，张意康在进货时没有选对产品，后期，在巡查过程中发现问题，为保证自家的产品质量，年他花费几十万对该批次的产品进行更换。“钱没了，可以再赚回来，诚信丧失了，想再挽回就没有可能了。”诚信经营，是他对自己和对身边人的要求。

多方受挫，并没有让绿城光能止步，年5月，徐州绿光成立，绿城光能布局苏北市场；8月绿城光能入股安徽芜湖一光伏公司，进入安徽市场；同月，河南三合新能源成立，绿城光能在河南市场打开了局面。

至此，13人的团队变成了28人，更大的仍待开拓的市场摆在绿城光能和张意康的眼前。

年：公司40人

年4月，绿城光能全面进入上海、甘肃、辽宁、浙江等地。绿城光能现有的分销体系叫三级体系，分联合创始人，合伙人和店长三级。张意康介绍，绿城光能以点线面的思路发展分销商，在区域内选择有一定资源的企业合作，然后下沉，通过直营店做市场，这种做法可以快速把市场打开。“上个月一个门店开业时，聚集所有的亲朋好友、相关人吃饭，吃饭时为他们做演示，一周内收了八单。”

媒体出身的张意康，尝试通过社群带动销售，以绿城光能的门店为基础，以乡镇为依托，打造乡镇内的







































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