在安防行业多年的小伙伴对行业现状都各有体会，我这里简单归纳一下几方面。

1.业务难跑：安防行业有其特殊性，项目门槛高、单体项目规模越来越大，市场被大型工程商或者系统集成商瓜分，中小工程商实力较弱，很难拿到项目，利润空间微薄。大部分中小工程商面对的是商家的小型民用项目居多，竞争非常激烈，甲方老板到处询价，普遍现象是哪儿要装监控大家都跑去报了价，你报，我就报，你报我就报，互相压价，最终导致安防消费市场价格透明化，整体毛利率下降，大家钱都不好挣了。沿用农夫山泉的广告词：我们不生产安防产品，我们只是生产商的搬运工！

2，大部分中小型工程商都是一人身兼多重角色：店员，业务员，技术员，施工员，收银员。大家很多是夫妻店模式，有的甚至一个人经营。一个人的精力毕竟有限，你在施工就没办法分身去找客户拓展业务。导致很难把业务做大，有可能业务还会萎缩。这两年我们看到一些小型工程商业务处在温饱线上，只有转型做别的项目，还有出去打工的，没办法自己开门店赚的钱还没打工挣得多，还少操很多心。

3.人难找：工程设计人员、项目经理、施工人员的人力成本较高。中小工程商养不起太多人，除了少数业务人员和工程技术员外，大部分施工员“短

工化”，造成施工人员大量流失，一旦企业现有工程项目出现节点性赶工或接到新工程项目，通常现有施工人员数量和技术不能满足项目需求“用人难”问题就凸显了。

4.帐难收：很多中小型监控都是先安装后收钱，本来为了竞争这一单利润都很薄，结账再拖几个月，从资金占用率上来说就不挣钱了，由于客单价低，有的工程商就在设备材料上做文章，以次充好，省工减料。导致后期维护成本增加，钱没收到情况下还面临客户不满意要退货风险。更不用说与客户产生二次交易或转介绍了。

5.售后服务多且收不到钱。安防系统毕竟还有一定的技术门槛，有时出点小故障都要上门维修，甚至调下监控备份录像甲方都让人过去。在维保期也不好收费，过了维保期甲方也没付费意识，导致前期装的多，售后包袱越重。

说到底还是安防这个行业进入门槛低，有句话叫会压水晶头就会装监控，很多时候水电工就把我们的饭碗抢了。业务开拓还是坐商的形式，想出去跑又没有方向感，相信这是很多朋友的困局。后面会讲到互联网时代安防行业如何做营销。要知道我们不光面临线下同行之间的竞争，同样遭受淘宝，京东，拼多多这些大型电商平台的吞噬。导致价格透明话，毛利率降低，以前X康X石刚出来时卖过元一台，现在像这种卖多都有人嫌贵，特别是给熟人安装，明明就挣个安装费，计较的他到网上一查，总觉的你赚了他钱了。

别人的卖价都赶上我们的进价

上游厂商也在过度压榨安防工程商，平时去谈业务话术上说的最多的我们是用的品牌产品，全球安防行业排名第X的公司生产的产品，俨然成了厂家品牌代言人。厂家自己在APP上也植入了商城，这种无边界的销售显然侵害了工程商的利益，像不像那句俗话别人把你卖了还在帮别人数钞票。

以上就是安防行业的现状及形成原因，虽然不乐观但生活还要继续，现在什么行业都不好干，毕竟这个行业大家都熟悉，盲目转型投入别的行业，搞不好就是个坑，一定要谨慎。我这2年转型做互联网项目就是前车之鉴。与其转型不如在安防行业某个细分领域深耕。

那么什么是我们在行业安身之本呢产品技术服务我认为都不是，产品是别人的，技术是是的说明书上有，产品好，服务好已是标配。正确的商业逻辑思维才是。你在坐店等客的时候，人家在主动出击陌生拜访，现在人家在做营销让客户主动打电话或上门咨询你还在坐点等客，没有过程的销售结果可想而知。再有就是卖货思维严重，举个例子面对陌生客户一味谈品牌，谈高清会成交吗？对于我们来说，品牌不是优势，你有别人也有，网上也有。那是厂家的品牌不是我们的。是不是要先搞清楚客户购买动机，核心需求是什么？客户要的不是摄像机，要的是解决问题。这就是从卖货思维到用户思维的转变。不要把客户当做行走的人民币，站在客户角度多想想，打消客户购买疑虑。为什么现在陌生拜访成交变难了，由于之前商业环境污浊太多，消费者吃亏上当多了就变得谨慎起来，第一次接触他是有抗拒和防备心理的，第一感知就是又是来推销产品让我掏钱的。一上来谈产品只有死。商业的本质是什么，需求信任成交可以说无信任不成交。品牌背书专家大咖建议熟人介绍零风险承诺等都可以快速建立信任。

现在的生意靠卖产品已经不赚钱了，很多时候产品是拿来链接客户的，这也是上游代理商现在虽然卖你摄像机不赚钱，但他用这款产品跟你链接后，从配件耗材上赚钱，从为你提供解决方案上参与你的项目上赚钱。我们也要链接更多客户，形成用户壁垒。有了用户壁垒可以说你就不愁没业务。这就是大家常说的粉丝效应。比如这次疫情，大家都在朋友圈卖额温强，但真正能买出几个你会发现卖的好的都是平时储备了有这方面需求客户的。

我们大多数没资源，没背景大的安防项目接不到在民用市场虽然竞争激烈但也不是没机会，想办法链接更多客户，平时多互动，多输出自己的价值。要知道，我们的客户不光有购买监控或PC的需求，还有其他需求比如保险，小孩成长教育，赚钱等需求。利用好一个就可以和客户达成一片，成为朋友。他会为你介绍业务。再个要看清安防发展趋势，就拿手机行业来说，从蓝屏到彩屏再到智能手机有多少人看不清掉队了。作为普通人看不见看不懂趋势没关系大的厂商实际已经给了我们一些行业风向标。下次有机会小编谈谈安防行业里的趋势