提起销售，大家肯定都不陌生。对于无线厂商来说，更是有个词叫“一线”，奋战在一线的人员是市场垦荒者、是开拓者，需要与各式各样的客户打交道、与竞争对手在同一片战场短兵相接……
在WLAN市场，这些与市场接触最为频繁的人有着怎样的故事？行业的变化对个人、对生活产生了哪些影响？在他们身上，又有哪些值得借鉴的经验？
我们与IP-COM四川分公司客户总监——杨超进行了一个小时的深度对谈~
1
因兴趣入行，随市场成长
年电子信息工程专业毕业的他，怀揣着对电子通讯设备的兴趣与热爱，进入这个行业。一入IP-COM就是7年，一头扎进WLAN市场，扎根、成长、茁壮……即使风雨飘摇，也坚定不移。
-年，当时WLAN市场状况较好，只要是不错的产品就能有个好销量和不错的利润。在北京刚入行的杨超，老员工只带过就开始了独自跑市场的生活。
此时的他，正好遇上IP-COM的工程商联盟活动，被要求密集的拜访客户。就这样，每天都是在收集名片和客户聊天，到了晚上就回去整理名片，每天好像收获满满，又好似浑浑噩噩，没有创造任何价值。
“当时是感觉每天没有任何担子，每天的目的就是出去见客户，也没什么销量。虽然开始看似只是广撒网，但过了一两年始终会有客户沉淀下来。”电话那头，他感慨地说到。
从年下半年开始，整个行业竞争得比较充分，每个品牌（不管IP-COM，还是友商）相比以往都更难达到销售目标。市场的变化，也推动着杨超的转变。他开始去思考市场策略，去接触开拓一些友商的客户。
市场的转变比他预想的来得更快。年，一些品牌跟不上行业的发展慢慢被淘汰，存活下来的公司也处境艰难。当时，杨超认定当地的安防监控体系是跟IP-COM比较契合的领域。于是同年4月，他的销售策略开始有针对性的转向发展。
后来的发展证明这个决定完全正确。-年的渠道、代理商扁平到地市，这个过程也非常顺利。
谈到行业趋势，电话这头都能感受到杨超的坚定：“毋庸置疑，我们所处的WiFi行业和安防监控行业会越来越蓬勃！但是以后品牌集中度会更高。”
他认为，现在的用户更加聪明，会通过网络、朋友去了解品牌、产品。所以总体来说市场需求会增加，品牌会减少，客户会越来越向头部品牌去集中。
2
2天准备，5个问题，7天打款
机会留给准备充分的人
在整个访谈中，对杨超印象最深刻的是他敏锐的市场洞察和超强的执行力。
年并不是普通的一年。这一年他转变市场策略，瞄准监控市场，成功与优质客户达成合作，迅速打开IP-COM在四川业内的知名度。
当时，IP-COM在监控安防体系没有客户。前期准备过程中，杨超从8家优质的监控体系客户中切入。最后选择了能力、口碑、销量都靠前，业内分销渠道做的最好的公司。
他针对性的从客户店面、客户公司经营模式、客户公司决策能力人等方面深入了解，花了整整两天的时间。
杨超直接拜访了公司老板，谈话时逻辑非常清晰，从以下五个方面着手：
1、IP-COM较友商的产品性能更好；
2、当时的行业层级（既有交换机、POE、无线网桥、AP、路由器）拥有完整的产品线，是业内为数不多能够提供完整解决方案的厂商；
3、可以做到渠道控价，保证客户合理的利润；
4、具有本地化的服务；
5、跟IP-COM合作，除了本就经营的监控，还可引入网络行业，能开拓成为更系统庞大的集成商。
以上五点已经完全满足客户的诉求了。就这样，杨超从落地实施到客户打款提货，只花了七天时间。
3
往昔有梦，未来可期
最后谈到个人的平时生活，杨超坦言，目前暂未达到自己想要的生活水平。现在负责四川地区，由于地级市非常多，城市交通不够发达，常年出差难以兼顾家庭。
问到有什么想对家里人说的话时，他打趣地说到：“我们这个行业99%的钢铁直男，说不出表达的话。只能说当销售不容易，当我们这个行业销售人员的配偶更不容易。”
刚进公司那一年杨超可能都没怎么产生业绩，相当于公司一直在培养自己。7年的磨砺，从曾经刚出校门的青涩少年到如今能独自的运作一个大区的客户总监，杨超对IP-COM充满感激。
他希望公司产品、方案、政策能够和友商抗衡，IP-COM能够越做越好。
或许你还想看行业访谈
十三年老兵谈WLAN未来市场（代理商篇）
或者再了解如何一眼辨别无线厂商的销售？
大家在一线都有怎样的感悟呢？留言分享一下吧~
扫一扫下载订阅号助手，用手机发文章赞赏
