25.04.

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导读：「三十六计」不仅应用在军事，在招商引资中也是屡见不鲜...

「三十六计」是我国古代最有代表性的谋略，是古代军事经验与古人智慧的的结晶，蕴含了玄妙的兵法知识和社会生存的大智慧，被无数后人拜为经典。

但「三十六计」又是贬义的、厚黑的，能把计谋运用到极致的，大都是一代枭雄、政治家、阴谋家，他们善于用计出奇制胜，却又难以基业长青。

事实上，「三十六计」不仅应用在军事上，在招商引资中运用一些计谋亦能起到出其不意的效果。但话又说回来，计策横行就意味着互相算计，长此以往只会两败俱伤，园区招商终归还是要回到正确的轨道上。

正文：

1、瞒天过海：此计最多用于园区的推广阶段，园区「黑话」均出自于此，如客户永远租不到「起租价」的房子；50分钟的车程，是km/h速度在高速上狂奔；说好的生态园区，结果是一条水沟加上几棵树苗....

2、围魏救赵：指攻击敌人的短板，间接牵制敌人。园区招商中，针对目标企业做好功课，搞清企业的痛点和需求，在与企业家洽谈时精准把握住「痛点」，找准命门，一招命中。

3、借刀杀人：指利用外部的「刀」，俘获企业的心。园区招商可以「借」的内容很广泛，策划上，「借」国外知名规划机构；建筑上，「借」一流高校、建筑大师；服务上，「借」专业的园区运营团队；物业上，「借」南都、「借」绿城。

4、以逸待劳：项目成功与否，与周边配套开发情况息息相关，若园区周边环境不佳、基础配套不完善，园区便以此为由暂缓开发，以逸待劳，待周边配套开发完全、兄弟园区「排坑」后再行推进。

5、趁火打劫：把招商引资重点放在（1）区域中心城市被勒令搬离的企业、（2）一般的中小微企业、（3）暂时遇到困难，但依然有发展潜力的企业上，它们对政策和资金的需求更迫切，自身又没多少筹码，期望值很低，在谈判中话语权很弱。

6、声东击西：产业项目中，政府很忌讳「住宅」一词，为了说服政府，开发商往往在规划中把住宅包装成「人才公寓」、「专家楼」，以招才引智的名义来拿地，但建成后还是按照住宅来卖。

7、无中生有：这个词本意带有一定的欺骗意义，在招商中，无中生有指发展一个毫无根基的产业，如在十八线小县城搞区块链，在农业重镇搞航空航天。话说回来，这些园区往往也不是真心实意搞产业，而是以产业为噱头，向政府索取资金、土地。

8、暗度陈仓：指用表面的繁荣来掩盖事实的真相，典型如一些地方政府为了完成招商引资任务，和企业虚假签约、重复签约、「表演」签约，制造虚假繁荣。

9、隔岸观火：指局势陷入混乱时，静观鹬蚌相争，自己坐收渔翁之利。在招商中，当企业对政策不满时，立刻将矛盾引向政府，让政企去博弈，若企业获胜，园区政策随之得到改善；若政府获胜，招商失败的锅便直接扣在政府头上。

10、笑里藏刀：最典型的莫过于招商中的「JQK」现象，招商洽谈阶段，园区承诺的天花乱坠，对企业「言听计从」；企业进来以后，放在某个地方圈起来，不仅之前的承诺全盘否认，隔三差五还要来「揩油」。不过，这样的一锤子买卖，注定不能长久。

11、李代桃僵：泛指牺牲局部，保全大局。引申为产业地产商通过子公司/关联公司圈地，拿地时打着母公司的旗号，后期政府追责，马上翻脸不认人，把自己撇得一干二净。

12、顺手牵羊：招商要善于捕捉每一个可能的渠道，学习蜘蛛结网的精神，哪怕是一名保安、一位保洁，只要（可能）有项目资源，绝对不能放过，编织起自己的人脉网络，让朋友替我们招商。

13、打草惊蛇：原意是打草使隐蔽的蛇惊动而暴露，在招商中，推出2-3套特价房源，「炸」出有搬迁意向的企业，再晓之以情、动之以理，利用招商话术，「诱导」企业入驻其他房源。

14、借尸还魂：该计谋常用于一些濒死的园区，装进新概念里重新「复活」，比如，拿出一部分场地分割给小企业，名曰孵化器；把外墙重新粉刷，安几个监控，弄个一卡通，名曰智慧园区；联合旁边几家濒死的园区集资做个规划，名曰特色小镇...

15、调虎离山：政企博弈，双方都希望在自己的主场作战，园区以「有重要领导会参与」、「政府领导时间安排不开」、「参加人员要临时决定」等为由，把企业请到自己的主场，再通过各种悉心安排来打动企业。

16、欲擒故纵：招商洽谈阶段，和客户打反心态，我知道我很急，但我要表现得不急，与中介配合演戏，旁敲侧击，制造炙手可热的气氛，「逼迫」企业在短时间内做出选择。

17、抛砖引玉：抛砖引玉在招商中有「诱之以利」的意思。「砖」是诱饵，「玉」是要实现的目的。在招商谈判中，每一次让步都要对方付出回报，让企业觉得赚到，进而探到企业的底线。

18、擒贼擒王：招商洽谈阶段，要与有决策权的人谈判，一是避免浪费自己的时间，二是减少自己的立场传输过程中造成误解，三是快速得到对方的反馈，保障招商高效推进。

19、釜底抽薪：泛指抓住别人弱点，一击毙命。在园区行业，对竞争对手可能的财务风险、政策风险避而不谈，待对方园区建成，再给予其致命一击。但此法过于卑鄙，尤其是在合作共赢的时代，过多玩手段必会遭到行业的孤立。

20、浑水摸鱼：如今园区行业一片红海，混乱的市场为投机钻营提供了温床，企业利用园区急于引资的心态，以低廉的价格囤积土地，待区域升值后再出售赚差价。

21、金蝉脱壳：产业地产商低价拍下科研用地，包装成写字楼或住宅项目违规销售给企业，在企业交房和办理产权证前再逃之夭夭。

22、关门捉贼：原意为把敌人诱入包围圈，再聚而歼之。引申为园区宣传时大肆炒作概念：周边两年建学校、三年有商超、五年建地铁；招商任务完成后，直接翻脸不认人，企业吃了哑巴亏。

23、远交近攻：「远交」指招商合作，「近攻」指招商竞争，招商从来不是单打独斗，园区要广泛建立招商渠道，才可能在竞争中胜出。

24、假途伐虢：一个行业刚起步，需要政府在土地、财政、审批等方面给予特殊扶持，企业抓住了这个机会，名为发展产业，实则套取政府补贴，然后卷款跑路。

25、偷梁换柱：该计谋比喻暗中玩弄手法，以次充好。园区在售阶段吹得天花乱坠，建设中把许诺的建材标准或配套设施「偷梁换柱」，大理石干挂变白墙，高档地毯成水泥地，楼下的五星级酒店、米其林餐厅、商务咖啡也换成了如家、沙县和兰州拉面。

26、指桑骂槐：本意指间接训诫部下，使其敬服。在招商中可引申为以本园区的优势，侧面攻击其他项目的劣势，达到「杀人于无形」的效果。

27、假痴不颠：愿意指「扮猪吃老虎」，招商中，把自己的姿态放低，假装企业的要求已经超越了自己的权利范围，只能尽力去申请，让企业感觉已经到了底线，自己是赚到了。

28、上屋抽梯：该计通常指诱敌深入，然后切断其退路，使其陷入绝境。招商签约中经常用到此计，通过一些「特殊」手段，制造紧张气氛，让企业提前签署意向协议，缴纳定金、物业费等，切断企业的「后路」。

29、树上开花：原意指树本来不开花，用其他物品点缀，就如真花一般。在园区的营销中，把本不属于园区的资源「据为己有」，资源匮乏的园区使别人看起来格外丰满，以此虚张声势。

30、反客为主：招商洽谈中，把自己摆到「主人翁」的位置，针对企业的不足与痛点展开疯狂「洗脑」，当对方产生自我否定想法时，再以「服务者」、「救世主」的身份出击，博取企业信任。

31、美人计：本意指以色情勾引的色诱计谋。在园区招商中，「色」可以理解为一切美好的事物，如年轻貌美、身材高挑的招商人员；极具设计感与视觉冲击力的招商广告；气势宏大、科技感十足的宣传片等等...

32、空城计：利用人「物以稀为贵」的心理，在园区营销中，有意体现房源的稀缺性，制造紧张的气氛。

33、反间计：同一地块引入2-3个竞争者，给它们同样的信心与公平的竞争环境，让它们自行提高标准，消减自己的利润，从而让自己的利益最大化。

34、苦肉计：要求招商人员为企业提供妈妈式的服务，夏天热的汗流浃背、冬天冻得嘴唇发紫，对企业依然笑脸相迎；晚上不论多晚，哪怕错过最后一班车，也要在办公室等企业来访，这种情况下，企业最容易动恻隐之心。

35、连环计：连环计是高难度的谋略计策，环环相连，计计相扣，营销、接待、谈判、签约全覆盖，牵一环而动全局，缺一计则前功尽弃。

36、走为上：每个行业都有其特定的生命周期，众创空间、孵化器、特色小镇.....都曾经风头无两，最终又归于沉寂，做园区，有「百年老店」梦是好事，但应势而谋、因势而动、顺势而为，才是生存之道。

End