医药云端工作室：挖掘趋势中的价值编辑：安诺影

对一些药企注定来说是不平静一年。

7月，国家第一批重点监控目录出台，20个化学药及生物药被纳入重点监控，涉及家企业。而暂时没被纳入监控目录的中药，则面临西医不经过系统学习就不能开中成药处方的窘境，特别是之前长期霸占销量排行榜的中药注射剂来说，临床使用还遭遇医保支付限制，更是陷入了困境。

8月，国家新版医保目录下发，像小牛血清去蛋白，前列地尔，鼠神经生长因子，依达拉奉，长春西汀，小牛血去蛋白提取物等纳入重点监控目录的药品全部被踢出医保目录。而进入省增补目录的其他重点监控药品，尽管还暂时在目录内，但国家医保局只给了3年的过渡期，且要求“优先调出”。

看来重点监控药品、中药注射剂大势已去，这类厂家面临着战略转型，且转型窗口期也就三年左右，它们能否完成华丽转身？

在业界一片担忧甚至不无嘲讽的氛围下，我们反而认为，这些企业其实比更多的药企有转型优势，原因如下：

1、不差钱

进入重点监控目录、以及中药注射剂，人家是赚了大钱的。年限抗之后，接过政策市场红利的就是这些品种，看看目录里的品种，哪个不是炙手可热的大品种，10年左右的市场耕耘，基本上赚够了。就从这一点来说，它们的基础实力就比一大波中小企业好很多。

2、强大的政商关系

这一点毋庸置疑，能够在之前“政策市”中坐收10年市场红利的厂家，哪家不是拥有强大的政商资源？甚至可以说，能够获得先前的成功，基本上靠的就是政策。而医药行业即便经历重大调整，但政策影响市场的作用依然非常强大。因此，强大的政商资源能够为其转型助力，而一般的小药企则基本望洋兴叹。

3、强大的销售资源

正因为这些品种都是做成了万金油似的产品，往全科用药奔，才造成了超常规使用甚至滥用，占用了医保资金，才会进入重点监控目录。因此，别忘了这个前提，就是销售能力超强，网络健全。一旦有后续品种跟上，发展速度是中小药企望成莫及的。

所以啊，瘦死的骆驼比马大，别人红火的时候别嫉妒人家，衰落的时候别落井下石，关键要看如何战略转型，如果能够走上一条符合医改大方向的道路，乐见其成。

且看下面这些药企在转型上的探索尝试，值得业界观察和思考。

以下内容参考了21世纪经济报道、企业公告等步长制药：在生物制药方面已公开投入17.2亿元，在研生物药品有10个步长制药的丹红注射液曾经是年销售额过30亿元的大品种，但随着各地重点监控目录的下发和医保控费压力下，市场份额已逐年下滑。

年9月11日，步长制药发布生物制药战略规划，称将全力打造生物制药全产业链，通过建平台、引人才、寻合作的模式，不断增强生物制药的研发实力。

公告显示，步长制药在生物制药方面已公开投入17.2亿元，其中在研生物药品有10个，此次公布的10个在研生物药中，有8个为1类新药，其中3个已经进入了临床阶段，最快的一个产品注射用重组人甲状旁腺素(1-84)有望在年上市。

步长制药年半年度报告显示，实现营业收入64.05亿元，同比增长11.43%，归属上市公司股东净利润7.99亿元，同比增长13.96%；营收、净利润实现双增长。而在年报中提到目前公司正在进行转型，由销售型公司向科技型公司转换；由中成药向生物药、化药、医疗器械、互联网医药转换；并逐渐由中国本土化向全球化转换。同时为完善大健康产业链的战略布局，公司上半年收购了重庆医济堂生物、重庆汉通生物，并共同投资了步长(广州)医学诊断、宁波步长生命科技和浙江步长健康科技有限公司。

步长制药董事长赵涛曾经对记者表示：“外界一直将步长制药看作一家中药企业，但步长制药五年前就开始转型，加大了对化学药、生物创新药的投入，目前转型较为顺利。”

舒泰神：注资复宏汉霖IPO，积极加强生物医药领域的布局

9月5日，舒泰神发布公告称，其子公司浙江舒泰神投资有限公司计划使用自有资金万美元，以基石投资者的身份参与认购复宏汉霖在港交所的首次公开发行股份(IPO)。公告表示，本次投资有利于充分利用自有闲置资金，加强公司在生物医药领域的布局，更好的借助资本市场的优势促进公司整体战略目标的实现，提高资金利用效率，提升公司综合竞争实力。

复宏汉霖是复星医药的控股子公司，主要从事单克隆抗体药物的研发。其研发的利妥昔单抗注射液（商品名“汉利康”）是中国首个获批上市的生物类似药。

据中信证券预测，该药全年销售有望达到3亿元。与此同时，复宏汉霖还自主开发20种以上的候选生物药及多种肿瘤免疫联合疗法。

九芝堂、天士力：与国外研发企业合作，实现弯道超车

年5月15日，九芝堂于发布《关于并购基金的投资进展公告》，其设立的雍和启航基金投资了美国Stemedica细胞技术有限公司。同时成立了九芝堂美科(北京)细胞技术有限公司，作为美国Stemedica公司干细胞技术的中国唯一承接方。此外，九芝堂介绍，九芝堂(美科)医院合作开展多中心临床试验，计划在美国Stemedica公司临床试验结果的基础上，针对神经系统、心脑血管疾病进行干细胞临床研究，最终推动干细胞药物早日在国内上市。同年7月份，天士力公告称，与干细胞研发公司MesoblastLimited签署《投资协议》、《产品开发商业化协议》等相关协议，天士力认购其万美元的普通股，并引进其两款分别处于FDA临床Ⅲ期及Ⅱ期试验的干细胞产品(MPC--IM用于治疗充血性心力衰竭，MPC-25-IC用于治疗急性心肌梗死)。根据相关协议，天士力将有偿获得合作干细胞产品在中国(包括香港、澳门)的独家开发、生产及商业化权益。

在业内人士看来，通过与国外研发企业合作，有助于国内企业将国外先进的技术和研发实力嫁接到国内，实现弯道超车。

龙津药业：与印度Intelliscend药品研发公司、CBC印度公司签订仿制药研发合作协议年7月18日，龙津药业公告称其控股子公司龙津康佑与印度Intelliscend药品研发公司、CBC印度公司签订仿制药研发合作协议。这是龙津康佑布局特色仿制药领域以来签署的首份研发合同，标志着龙津药业在仿制药研发领域迈出关键步伐，也意味着龙津药业国际化迈出了关键的一步。据了解，龙津康佑作为公司特色仿制药板块的重要布局，将聚焦在心脑血管疾病领域。龙津药业董事长樊献俄表示，投资特色仿制药研发是公司战略落地的关键步骤，也是公司转型的重要举措。印度仿制药市场成熟，Intelliscend公司有丰富的仿制药研发经验，Roy博士拥有国际化研发经历，CBC的国际化布局能够提供更多资源，三方的合作能为龙津药业仿制药板块带来新的活力。

四环医药：携手印度仿制药领军企业StridesLimited合作共同成立合资公司

7月29日，四环医药宣布其全资子公司耀忠国际（香港）有限公司已与印度仿药企Strides制药的全资子公司StridesPharmaGlobalPteLimited签订战略合作协议，共同成立合资公司开拓中国医药市场，四环旗下耀忠国际与Strides新加坡子公司将各占合资公司51%及49%股权。

根据协议具体内容，Strides将会向合资公司授权4个产品，并可选择随后扩大产品组合。四环医药将负责合作产品在中国的注册申报、商业化及分销，Strides则将通过其在印度和新加坡的制造工厂向合资公司供应产品。StridesLimited是一家总部位于印度班加罗尔的全球制药公司。在全球拥有7个生产基地，其中5个获得美国食品药品监督管理局(FDA)认证，另外两个则面向新兴市场。StridesLimited在印度拥有专门的研发机构，具备全球申报注册的能力，并且在超过个国家或地区拥有强大的业务覆盖能力。

贵州百灵：斥资万与凯因医药合作开发3款CAR-T细胞治疗新药

年12月7日，贵州百灵公告称与凯因医药签订《技术开发合作合同书》，双方将合作开发“靶向人CD24、人CD20和人BCMA的CAR-T细胞治疗新药项目”。 　　按照协议，贵州百灵出资万元，而凯因医药将负责完成临床前的相关研究，同时并提供申报临床试验批件所需的材料以及临床批件审评阶段的资料补充工作。在获得临床试验注册批件后，甲方拥有该项目80%权益，乙方拥有该项目20%权益。值得注意的是，此次拟研发的三款人靶向CAR-T细胞治疗新药，目前尚无已经用于临床治疗的上市产品。这意味着，一旦贵州百灵研发布局CAR-T领域成果初显，不但将使大量肿瘤病人在临床治疗中迎来新的希望，还将使贵州百灵成为相关药物蓝海的首位受益者。

此外，这并不是贵州百灵第一次进入生物医药领域。在此之前，贵州百灵曾通过受让获得了魏于全院士基因疗法项目EDS01。

众生药业：与药明康德合作，引入10个创新化合物实体,直接越过漫长而不确定的化合物筛选阶段,快速推向临床。

年7月1日，众生药业公告，上海药明康德新药共同开展“治疗糖尿病性黄斑水肿(DME)的一类新药ZSYM”合作研发项目。

这已不是两家企业的首次合作，其实两者之间的合作早在年就了。截至年6月30日，双方共签订了10个具体合作项目，6个项目已完成临床前研究工作，其中5个获批临床，均在临床试验的不同阶段。

除了与药明康德的合作外，众生药业年8月又与国家呼吸系统疾病临床医学研究中心（钟南山院士团队）签订战略合作框架协议，以快速优质地开展ZSP的临床研究，以及进行ZSP与ZSP后续临床上有价值的吸入制剂品种开发。年8月，众生药业发布的公告显示，公司拟以肝病领域及呼吸领域的五个创新药研发项目，出资发起设立创新研发控股子公司，以加快研发项目进度。众生药业持有该创新研发控股子公司的持股比例不低于90%。众生药业认为，成立创新研发子公司有利于吸引外部投资，分散和降低研发投资风险，同时也有利于吸引优秀人才，进一步完善公司研发体系。

转型生物制药，对中药企业亦是一场全新的战役。除了内部体系要变革，管理者的思路和理念也要及时更新。企业最终能否转型成功，未来变数还很多很多。年已过去大半，9月，又是各药企制订新一年营销规划和预算的时节。

那么年的营销该如何做规划？自营、代理制药企该怎么调整？销售绩效又将如何制定？

欢迎参加医药云端工作室于9月28-29日在广州举办的《年医药营销规划及合规体系深度建设策略会》。

第一模块：医药市场四大维度及发展方向第二模块：年营销规划及销售绩效管理第三模块：年代理制下的营销管理第四模块：深度进入风险防范的药企合规体系建设会议赞助或索取详细日程表请加







































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