安防电商的转型和变革

上周六(8月15日),回岳母家过周末,在河北省保定市周边的一个村子

整体市场及产品线

到了这个村里的小门店,我才注意看到门口的木牌子上用毛笔写的“装监控”三个字找到老板,我介绍了下是做安防媒体的,想跟他调查下市场情况说明来意后,我就直接问,你的产品是从哪里拿的货?他说是从县城里的五金电子市场拿的货我说那个柜台是代理商还是什么?他说是个经销商,做it耗材和安防产品经销我问你拿货多少钱,他说这个可不能说,但是挺贵的,高端的200多,低端的100多我说你可别骗我,网上都能查到价格他没理我这茬儿,说我把我的人工费都摊到产品上了,小本生意,连修电脑带做监控我最后问,你做几个村子的业务?他说,现在周边的村子都有安防监控新闻这样的门店,一个门店做一个村子的业务,互相不冲突接单拿货,现金结账,概不赊欠我说那这个村里现在找你装的多吗?他说近期还行,从春节过后装了10来户估计到年底能到20多户

小微型企业也能绘制民用化蓝图

第一条是大环境,我们很难改变,除非能走得起出货量,但是第二条明显就限制了我们的出货量按照生产商的逻辑,营业情况不佳,没钱搞研发没钱搞研发,就没有新产品新技术没有突破性的产品技术,就没人愿意来买我的产品,即便低价产品,海康大华的低端价位产品靠量可能比中小型企业的产品还要便宜这,就是个死循环,无解

细分市场方面,就举一个例子进行说明比如司法监狱系统,这是一套整体解决方案,需要前端、平台和系统软件这在安防里可以说算是一安防监控发展方向个非常细小的分支,单笔订单营收并不算非常高,但是如果能做专,就能做多中型的企业如苏州科达,小型的企业如深圳的华安泰,在这个领域内做的很专,甚至公司内模拟了监狱的环境进行产品的测试、研发那么在这个领域内,口碑好,经验足,产品全部向这个应用领域靠拢,高度行业化,面临的竞争就不是非常大因为在巨型龙头企业看来,整体市场份额并不像平安城市、智慧城市、交通等领域如此之大,且“有多又专”一直是企业经营的大忌,所以细分领域市场的竞争并不像巨型、大型项目那么激烈

7-8月份两个月,我基本上都在深圳跑企业,以做监控和门禁报警前端的居多这些企业,有几个共同的特点,就是年营业额普遍不超过1亿元,利润较低,规模较小,产品同质化安防监控行业排名较为严重,项目能力差,找不到成规模建制的集成商合作,并且有一个最大的特点就是共同看衰安防市场,认为寡头垄断局面已经形成,安防会像大家电一样被寡头分而食之村子没有什么特别产业,经济比较落后,大概有300余户,常住人口以老幼妇为主

从前年下半年到现在,安防民用化这个词,无论是概念还是在产品上,都呈几何状增长龙头型企业和生产型中小企业纷纷推出产品,研发也好,拼装也好,各显神通各大电商平台和传统卖场也纷纷加入混战,京东,万商,天猫,还有一些融资过来的专业安防购销类网站更有混业经营的跨界智能设备厂商进入民用安防领域,并且升级了概念,力求去安防化,加入智能家居的概念,作为远程视频设备的终端,比如360、小鱼在家,等等等长沙安防监控市场等

第二个非常非常重要的就是渠道下沉如果说高度的行业化需要研发、市场、政府投入的话,那么渠道下沉,去拿最底层的小型项目,则省去了高额的投入,可以直接见效益这个是小微型安防企业最需要、最直接的营销方式

本文开始说的民用化,进而又说小微安防企业转型,这似乎有点儿风马牛不相及但我们的商机,恰恰就在这里

(本文作者:慧聪安防网总经理刘思)

我查了很多数据,结果不是很统一综合数据结果来看,在未来五年,我国城镇民用安防市场规模或将达到500亿元数据不一定很准确,但是确实是有市场,而且待开发我国民用安防市场仅占安防市场总产值的6%,而美国作为国际领先的安防市场,民用市场产值占总产值的50%以上,世界平均水平也在10%左右我国人均安防产品的支视频监控智能分析出更是远落后于欧美和日本等发达国家,是英国的1/9、美国的1/7,与周边国家包括韩国相比也存在很大的差距,只有韩国的1/5

小微型企业也能绘制民用化蓝图

除了售后外,基本上几大电商的功能类似于这个平台,但是真正困难的是,数据如何能够拿到最底层的数据,让这些人上网并形成购买、二次拿货、多次出单,这才是最核心的关键所以安防的电商平台,不仅要有交易,还要有特殊群体的用户资源影响力,并且还要保证售后这些资源和尾保售后,才是真正厂家和终端用户的痛点

从理论上讲,民用安防是指安防产品的民用化,是专业化安防的分支专业化安防针对不同行业会有不同的解决方案,而民用化安防则重点关注家庭、小型商铺和中小型企业

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整体视频监控市场分析市场及产品线

整体市场及产品线

从农村偶遇安防监控想到的

民用安防看着确实是热火朝天,因为每个企业都看到了巨大的商机,就是中国家庭安防的进程远远落后于国外,普及程度非常差,13亿人口的泱泱大国,每个家庭都装一套,傻子都能算出其中的巨大利益但是事实是不是这个样子?企业是否本着抢占先机的目的而做?为什么adt这样在国外市场获得成功的企业在国内基本上没有动静?除去城镇居民,农村市场怎么样?这些背后的问题,需要我们坐下来理性的思考后,再去下手

从技术层面和产业链上讲,民用安防大致分为家庭安防和社区安防,以及小型民用环境的安防系统这些应用场景,涵盖了视频监控、楼宇对讲、出入口控制以及云存储、隐私保护、信息安全、控制安防监控市场系统等产品线,不一而足

正如上文所说,天猫也好,京东也好,这些在日用消费品和3c类产品做得非常成功的电商平台,在安防,尤其是需要工程安装的安防领域里,并没有太大的优势我们分析一下,用户的忠诚度对于每一类网站都非常重要3c和日常消费品类网站最头疼也是最重要的是两个问题,第一是流量,第二是忠诚度如果放在消费品平台,用户的忠诚度依靠价格去培养,那安防行业的价格战将持续加大,而且乡镇农村安防的用户群定义是小型工程商而非终端消费者所以纯网商平台很难解决买家忠诚和选型需求的问题

安防厂商的痛点,第一在于低利润,第二在于出货量,第三也是最最重要的就是无法获取最底层工程商的资源这才是最要命的一个商业模式再好,没人买单安防监控行业现状,那就纯是瞎扯所以安防行业目前来说,除了城市居民的偏it和智能家居类的安防产品外,农村乡镇以及社区安防更需要的是一个匹配平台某省某市某县某乡某村,申请直接拿某某某厂商的货品,网上订货,议价,缴费,第三方平台押款,货到第三方平台付款一个厂家在一个村镇只供给一个工程商这个工程商除了拿项目外,还要解决这个厂家在负责区域内的尾保这种模式,第一解决了信息不对称问题,厂家和底层工程商其实互相需要,但是谁也不认识谁,通过平台相互认识并找到可心的产品和良好的价格;第二解决售后尾保的高成本、低产出问题

安防电商的转型和变革

民用安防市场与安防企业渠道冗余的思考

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从农村偶遇安防监控想到的

而且如果深入安防监控前景研究过互联网,我们会看到,中国社会和美国社会的模型差别很大美国社会是个橄榄形的结构,从50年代出生到90年代出生,接受过高等教育的人群为多数,对于新鲜事物的接受能力和操控能力很强,容易接受、操作互联网及网上购物中国社会是一个图钉型的结构,从70年代到90年代受教育的程度都千差万别,且农村城镇人群受教育的程度也有很大差别中国的互联网用户,网购、网上缴费等并不占绝大多数我们不能把成千上万的qq、微信用户叫做真正的互联网用户所以在这种情况下,让乡镇、农村的人自己上网选购产品,然后diy的可能性非常低故而天猫、京东等作为2c平台对于乡镇安防消费者来说并不适合

在我看来,这个问题要分几个维度解读北上广深杭这样的国际化大都市安防监控行业标准,大型安防集成项目要不就是被龙头型、既做产品又做项目的企业控制,要么就是控制在大型的工程集成商手中,甲方对于产品指定要求较高,这并非我们这类生产型企业的发力点;济南、南京、成都、天津、重庆这样的城市,以海康威视及大华股份为首的安防大鳄也基本铺满了自己的分公司、省代和分销;再有就是,相对偏远、经济水平一般或者相对落后的三、四线城市的乡、镇、农村,我认为这些区域,在中国占很大一部分,也是我们生产型企业最应该发力的点,尤其是这些区域内的乡镇、农村民用安防市场

整体市场及产品线

责任编辑:曹楠

这次去深圳,与很多小微型企业老板聊天,老板们认为国内市场不好做,现在解决的方案是集体做外贸,拿外单基本出口亚非拉,关于安防监控的新闻靠量充钱企业一致认为,国外市场第一是太庞大,国内的巨头无法覆盖全球市场,第二国外市场流通和环节简单,看单看定金发货,货到付款,不存在账期和应收账款但是简单的oem,如果国外市场严抓品质,提高要求,我们的产品很难达到要求,而且外单的偶然性比较高,长期固定合作的几率较低,拿不到订单,日子一样不好过并且外单和内贸同理,我们的单品利润非常低,这个掰着手指头可以算出来这是一个循环,不是解决问题根本之道

整体市场及产品线

安防电商的转型和变革

从应用的大领域讲,我们可以大致将民用安防分为城镇居民用、乡村居民用、中小商业及公共场所用城镇居民用、中小型商业及公共场所被业内的人说的特别多,而且萤石、乐橙、小雨滴、联安防监控系统前景想这种大品牌和一众生产摇头机、卡片机的深圳厂家的集中发力点也是在这一块,分析的文章和论断太多了,眼花缭乱,分不清真假我曾经作为萤石的忠实粉丝也特别体验过最早的c2产品,如今升级换代,功能和效果更是不能同日而语所以这篇文章文字有限,我不说大形势大概念,那些研究机构已经说得透透的了,我在形式研究方面并不专业,所以我只说自己切身体验了的事情,那就是农村安防

在这方面,我们也在努力尝试,也在开发全国2000多个县市的资源冰冻三尺非一日之寒,这个工作的推进肯定非常困难,但毕竟要有人做因为这个市场太大了,用户和厂商的信息太不对称了,冗余的环节太长了如此种种,更加深了我们干这个事情的决心

就像上边所举的案例一样,那只是一安防监控标准个个案,但是极具代表性中国像这种经济水平的农村和乡镇不在少数到了这样的市场,没有工程商和代理商的区分,他们的逻辑是工程+代理纯工程不挣钱,纯卖产品也不挣钱工程和产品结合,不记工程费,都含在产品里从县城或者市里拿货,在村里接工程如果按照这样算下来,渠道大致能够分为产品出厂到省代,省代给市级代理,有可能市级代理放给县区和县级市代理,最后到村镇一级的工程代理商环节多则四个,少则三个层层加价的同时就要层层压价,导致的是最终的产品和工程价格,厂商挣不到钱,底层的工程商也挣不到钱,中间环节的代理分销商也挣不到钱如果此时,我们能够将最底层的数据链条打通,将乡镇、农村的最下层工程代理商的资源控制在手里,拿下乡安防监控批发市场镇小型的工厂、超市、教育机构等等项目以及农村家家户户的安防系统这个蓝海项目,去中间化、去冗余渠道化,减少层层压价、层层加价,让厂家和底层工程代理商直接合作厂家不用压价出货,工程代理商负责找项目、安装并负责该厂家在该区域内的尾保,进而二、三次形成交易、合作那么,厂家第一可以赚取相对客观的产品利润,第二产品售卖可以有小型项目保障,第三产品售后有保障工程代理商不但能够拿到相对便宜的产品,且能够形成长期合作,不但低价拿货,而且可以用尾保来开拓新的盈利模式

从农村偶遇安防监控想到的

结语

聊到这里基本就告一段落了而我进行了深入的思考

星星之火,可以燎原挖渠,引水,种树,成林,每一个环节都不能少,都要精心的培育民视频监控行业排名用安防,尤其是农村乡镇安防,其实是留给中小甚至微型安防企业一个巨大的空档可以发挥现在只怕的是,看衰市场,无所适从,每天抱怨但又拿不出办法的企业,更怕每天琢摸着资本市场,圈钱圈地然后跑路的企业这样不是在做企业,而是在拿企业圈钱

小微型企业也能绘制民用化蓝图

慧聪安防网讯

这在我看来,简直是一个不敢想象的买卖一个我都不认识的摄像机品牌,还是模拟的,一个卖到300块,总共一个300平米的院子5个摄像机、一个dvr收了2000多块,这还说乡里乡亲的不收您工钱要知道这样的摄像机,拿货可真是不到100块钱这买卖,就算有人工成本,这利润也比一半都要多我忙问安装的那个人在哪儿?我要找他聊聊岳母告诉我就是刚才我路过的那个电器修理部

从农村偶遇安防视频监控行业分析监控想到的

从农村偶遇安防监控想到的

如果有人说,现在提倡的是渠道电商化,扁平的渠道依托互联网才是王道,那么这个分体也要分开看如果是萤石、360、小鱼在家这样的室内产品,我们可以绕开工程这一道,直接载wifi环境下应用即可但是像农村和乡镇这样的地方,这些项目基本上为室外,需要布线、安装、调试,麻雀虽小五脏俱全,前中后端一样都离不开,那这些项目是绕不过工程这一关的如果说天猫、京东的网销机针对的就是这样的工程商,那么第一价格是否探底这个不能百分之百保证,第二售后的工作完全无法靠网上销售平台完成,第三网上销售平台的成本日渐提高,很多企业在做网销后由于成本奇高(主要是推广和广告费),都改为不在线上做广告和排名,线下安防监控工程成单后线上刷单,这等于自欺欺人,就为了个好排名

在进村的路上,看到一个招牌,写着“电器修理”,并没有特别在意,就过去了到了岳母家,由于职业习惯,第一眼我就看到了北房正屋新装的监控摄像机(枪机)这勾起了我极大的兴趣,我忙问岳母何时装的?她说是上个月装的村里最近有好几家丢东西被偷,装上图个踏实我忙看了看摄像机的牌子,不认识一个在安防行业内干了10来年的人,不认识摄像机的牌子,应该是不大知名,我想那价格应该很便宜吧?我就问,多少钱装的啊?谁给装的?岳母说:“总共装了5个,就村里的专门给装监控的那个人给装的一个300块钱,有便宜的200多我没敢要,还有一个连着电脑的东西(dvr),总共2000多”这一问一答,让我大跌眼镜,嘴都快张成“o安防监控行业”型了一边心说“钱多人傻”,一边忙去屋里看监视器dvr是海康威视的,但是明显是很久以前的而且摄像机是模拟的

对于这种类型的生产商,我给出的意见,以及一直认为的解决方案是,要么做细分市场,能多细就多细,细致入微后,大象的体量再大,也不可能面面俱到做精做深做专,深耕细分市场,进而到一个细分领域的解决方案和系统平台第二种选择就是,渠道下沉,沉到不能再沉,把最底层的工程+分销商拿到手里,直接对接从最下层找营业突破点

小微型企业也能绘制民用化蓝图

深圳以及全国中小安防生产商面临的困境,分三个部分第一,经营成本加剧,无论是人工、物流、房租水电、上游原材料配件成本纷纷上涨;第二,产品同质化严重,特别是跟风大厂商,安防监控现状无差异化;第三,客户资源匮乏,渠道冗长,层层盘剥后造成产品出厂价奇低

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