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在数字化改革的进程中，宇泛希望打通不同空间的数字底座，为智慧城市的毛细血管建设贡献力量。

——宇泛苏亮亮

“我的经历很简单，年考入了浙大心理学专业，前两年一心想出国，后来对创业产生了兴趣。”苏亮亮一坐下就打开了话匣，面露标志性笑容，仿佛相识已久的老友。

　　年，国家提出“大众创业、万众创新”，在浙大创业氛围的感召下，苏亮亮从“线上打印平台”开启了他的创业之路。项目最终没能成功，但机缘巧合，他因此结识了同在创业的赵弘毅（宇泛创始人兼CEO）。

　　得知赵弘毅的机器人计划，苏亮亮十分感兴趣，“我俩一拍即合，喝了个酒，聊技术发展、聊未来憧憬、聊创业思路，聊了一夜。”两个少年产生了共鸣：希望通过技术手段把人从3D（脏Dirty、累Difficult、险Dangerous）工作中解放出来。

　　年，宇泛正式成立。蛰伏两年研发产品、跑遍20多个城市的电子市场游说商家、为发工资把信用卡刷到爆、住过95元一晚的快捷酒店……蹚过最艰难的时期，团队最终瞄准泛安防民用市场，形成了硬件设备+PaaS开放平台+SaaS的完整解决方案。

　　“工地、园区、商超、社区……宇泛所覆盖的民用场景，是社会治理的最小单元。在数字化改革的进程中，我们希望打通不同空间的数字底座，为智慧城市的毛细血管建设贡献力量”。

　　宇泛二字，寓意宇宙（universal）无处不在的泛在(ubiquitous)计算。“Hello,Uni-Ubi”，羽翼渐丰的宇泛向全场景智慧城市AIoT的未来，发出了坚定的信号。

谈转型之路

跑了全国20多个省会城市的电子市场，总算入门了

章丰：宇泛从智能机器人起步，转型出于怎样的考虑？苏亮亮：我们一开始希望做机器人，机器人涉及到三个技术栈：图像识别、语音交互、运动控制，每一项都是难以逾越的大山，以当时我们团队的能力突破这些难点不太现实，所幸我们在智能机器人的图像识别上取得了技术突破。年3月，宇泛智能获得了人脸识别公开测试集LFW世界第二和权威人像检测评测平台FDDB世界第三。同年我们拿到了一笔天使融资，心高气傲地觉得公司还可以更值钱，但是产品迟迟没有进展，意向的投资也落空了，不转型，公司就难以为继。我们想了三条出路：卖算法。但算法的核心在于数据，最终会演变成买方市场，不是长久之计；做安防。传统安防领域重经验、重资源、重渠道，我们没有任何积累；所以我们选择了第三条路——民用市场的人像识别设备，这是第一个转折点。章丰：为什么最终决定切入民用市场？苏亮亮：当时我们判断：新一代基于深度学习的人像识别是比指纹更加自然的生物识别方式，未来在线下的应用场景广阔，而在线下场景落地需要计算载体。这个载体不会是电脑、服务器、手机、Pad，我们认为需要专用的、普惠的一体化设备，实现7*24小时不停工作，并且能通过输出控制其它硬件。年10月，我们开始研发设备，埋头做了两年多，终于研发出设备第一代人像识别门禁设备Uface，成功将深度学习算法移植到嵌入式平台。章丰：这两年里你们都靠这笔天使融资维持？苏亮亮：这是初创团队最煎熬的时期。年一整年，我们公司高层的信用卡、微粒贷、蚂蚁借呗……能借的平台都借遍了。每月14号发工资时，办公桌上是一排信用卡和POS机。为什么还是坚持下来了呢？Demo试用的反馈体验非常好，我们对自己的产品很有信心。年我们量产了台设备，卖了一年都没有卖完，信用卡几乎刷不出来了，公司快撑不下去了。年6月30日，团队开了“遵义会议”，这是第二个转折点。我们决定背着产品，去跑全国的电子市场：如果我们跑家商户，有家愿意做代理商，一个月给我们30万，就有万了。这样一个非常天真的想法，支撑我们跑了四个月，跑遍了全国20多个省会城市的电子市场，但一个代理商都没有签。章丰：我听说你们内部把这段经历称为“万里长征”。苏亮亮：万里长征没有白跑，市场里的这帮人真正带我们入行了。原来我们做的设备和后台是相对封闭的系统，只能在办公OA考勤的系统里用。通过和他们打交道，了解到细分市场包含集成商、供应商，有做硬件的，有做解决方案的。同时也有不少SaaS厂商找到我们，希望把我们的图像识别技术集成到他们的方案中，给他们定制固件，但我们始终觉得这不是出路。宇泛面对的长尾市场客户与大项目或KA客户不同，他们的需求更碎片化，定制要求高。所以要在产品设计、操作系统和应用上，把很多功能作为独立模块，像搭“乐高”一样响应客户碎片化的需求。综合考虑后，我们自主研发了PaaS平台——WO（沃土）平台，提供开发套件和一站式解决方案，链接承载了宇泛所有智能设备，同时也逐步开放给其他物联网硬件和SaaS接入，提供物联网设备通信、管理的各类能力，SaaS厂商对接宇泛的WO平台，公司给他们提供技术支撑。宇泛入选亿欧智库《泛安防行业研究报告——碎片化市场新机遇》案例

谈竞争壁垒

一家公司要想在AI长尾市场站稳脚跟，必须掌握设备、AI、物联网三大武器

在平安城市、智能交通等安防市场的大工程之外，宇泛瞄准了广泛的民用市场，各行各业的个性化需求构成了一个成规模的增量市场。苏亮亮分析，“公司早期平均的合同单价是3万元。单价不高，但反映了长尾市场真实存在。”以通行类、认证类、分析类作划分，宇泛研发了人像识别门禁、测温机、身份核验一体机、人像支付终端等硬件设备。同时，宇泛研发的微内核操作系统UfaceOS成功在多款量产的产品中使用。

章丰：长尾市场有一个很大的悖论——单价低而定制化需求高，所以如何控制交付效率和运营成本是摆在很多创业公司面前的难题。宇泛是如何解决的？

苏亮亮：一家公司要想在AI长尾市场站稳脚跟，必须掌握三大核心技术积累：设备能力、AI能力、物联网能力。

设备能力，包括对核心器件的把控，比如传感器、摄像头等；也包括对操作系统的优化，当设备出货量成倍增长时，操作系统关系到设备的稳定。民用安防设备和传统监控最大的不同是什么？传统监控的使用者通常只有监控室里的人，其实是“监而不控”。宇泛的设备每天都与人进行交互，比如人像识别的门禁，一旦设备损坏或者识别失败，就进不了门了，对硬件的稳定性要求极其高。

我们的产品应用到工地时，发现了很多问题，逆光、防水、设备干扰……这是过去设备用在办公室没有遇到过的，也绝不是一支只研究AI的团队就能解决的。就中国目前的环境而言，硬件在市场上的接受度更高。未来五年在AIoT领域如果出现一家伟大的公司，它的硬件能力一定要过硬。

章丰：如果只是搭建AI平台，没有硬件支撑的话，其实很难有利润来源，所以硬件这个环节必须抓在自己的手里。

苏亮亮：二是AI能力。AI的应用场景很丰富，算法的长尾也是客观存在的，长尾的客户也存在多样化的定制需求，没有一家公司能独揽所有子系统，生态级推理训练平台是必然。除了人像识别和图像识别，宇泛也在积累大数据分析和语音识别等能力，不断完善AI能力，宇泛也会在今年第二季度上线自动化训练推理平台。

三是物联网能力。光有设备能力和AI能力，无法真正结合场景。我们曾经拿着设备找到物业公司，对方说，“你走吧，我需要的是一套完整的解决方案”。什么是解决方案？包含硬件设备、后台软件，最好能和他们现有的系统打通。在未来万物互联的时代，来源于物联网设备的数据会占据相当比例，物联网的能力很关键。它包含平台和应用的能力，一方面实现设备的整体连接，另一方面为客户提供拓展应用。

只有具备以上三种能力，才能真正把客户服务做好。这三种能力，也是数字时代的基础要求。

谈应用场景

从工地到办公、社区、校园，打造社会治理最小单元的数字底座

以人像识别门禁机为起点，宇泛构筑了涵盖智能设备集成能力、云AI服务、IoT服务、商业服务能力、系统集成方案和服务的PaaS平台，在社区、园区、校园、工地等社会治理最小单元的细分场景落地。凭借先发优势，宇泛在智慧工地场景的市场占有率达到80%以上。

章丰：在宇泛的业务场景探索中，智慧工地是比较有特色的。为什么会想到切入工地场景？苏亮亮：年，智慧工地的SaaS服务商找上门来，想要引进我们的设备。宇泛一贯的打法就是公司迭代的速度快，一切围绕着为客户创造价值。所以那一年我跑的最多的就是工地，经常半夜里出发，天不亮就出现在现场。凭着这股劲，我们把工地场景磕下来了，那年生产的台设备中近台都装到了工地。在工地，我们遇到了很多未曾想到的状况：工人上班早，天都还没亮，光线导致识别率受影响；工人进入工地时脸是干净的，从工地出来可能满脸泥灰，导致误识别出现……最诡异的是在金华的一个工地，一旦某台大型设备启动，摄像头的识别功能就失效了。经过排查发现是设备干扰，通过在排线上裹了一层锡箔纸解决了。四年来，宇泛针对工地场景不断打磨产品细节，对逆光识别、活体判断、识别率等功能实现了专项突破，并且在年推出了工地场景专用的算法模型。我们通过“人像识别设备+PaaS平台”的方式赋能工地管理，Uface设备除了刷脸考勤外，还具有多种功能：提醒工人佩戴安全帽，拒绝黑名单或有不良记录的工人进入工地，统计工时便于核算工资等。　　宇泛工地智能化平台示例智慧工地是一个强政策需求的场景，如何保障农民工合法权益一直是国家政府高度